En este artículo semanal, dejaremos un poco de lado los sucesos de la semana en el comercio internacional, y hablaré de una de los pasos más importantes que deciden realizar las empresas para crecer: la exportación.
La exportación es la venta por parte de una empresa de bienes o servicios a clientes en un mercado fuera de la frontera nacional de la empresa. En pocas palabras, vender a bienes o servicios a clientes de otros países.
La exportación es la primera forma y la más fácil que tienen las empresas para crecer internacionalmente. A continuación, mencionaré los aspectos más importantes que deben tenerse en cuenta en una exportación.
a) Razones de la exportación
Al exportar la empresa amplía sus oportunidades de expandir las ventas. Sin embargo, ésta no es la única razón por la que las empresas pueden decidir exportar.
Al analizar las condiciones internas de su compañía, del mercado local y del entorno en el cual opera, las razones por las cuales una empresa puede decidir internacionalizar sus operaciones a través de las exportaciones incluyen:
1. El incremento de la competitividad de la empresa: Al aumentar los volúmenes de producción pueden aprovecharse economías de escala de planta que hagan que el costo unitario de la producción sea más bajo.
2. El aprovechamiento de la capacidad de planta excesiva: Con la cual se opera en el mercado local o regional, sea esta ocasional (por temporadas) o permanente.
3. La posibilidad de aprovechar precios más competitivos de productos en el mercado externo:
4. La disminución de la dependencia del mercado local.
5. Extender el ciclo de vida de un producto al introducirlo en varios mercados.
6. Se contribuye al desarrollo del país: Mediante el crecimiento de la producción, lo que a su vez implica generación de empleos y atracción de divisas.
b) Ventajas y riesgos de la exportación.
Ventajas más importantes:
- Mayor dinamismo en ventas e ingresos.
- Mayor estabilidad en los negocios de su empresa al no depender solamente del mercado interno.
- Aprovechamiento de la capacidad de producción ociosa instalada.
- Reducción de costos al manejarse mayores volúmenes.
- Mayor rentabilidad al generarse ingresos mayores (mejores precios en el extranjero y mayores volúmenes de ventas) y al disminuir costos (adquisición de materias primas a precio más bajo, debido al incremento del volumen de producción y ante el mejor aprovechamiento de la escala de planta).
- Mejora de la calidad de los productos.
- Actualización tecnológica.
- Mejora de la competitividad de su empresa y la calidad de sus productos.
- Imagen empresarial.
- Aporte al desarrollo económico y social del país a través de la generación de empleos y divisas.
Riesgos a considerar:
Pueden ser provocados especialmente por problemas operativos o de desconocimiento de los elementos involucrados en el proceso de exportación. Entre ellos figuran:
- Incapacidad para cumplir con los volúmenes demandados, al no tomar en cuenta la capacidad de producción de la empresa.
- Problemas en la aceptación del producto.
- Cálculo inadecuado de los costos dentro de la negociación del precio de venta.
- Impagos o demoras por parte de los clientes externos.
- Fluctuaciones no previstas ni cubiertas en el tipo de cambio.
c) Errores más frecuentes en la exportación de las empresas.
- Desconocimiento de la mecánica de exportación: trámites y logística de distribución y asesoría inadecuada.
- Desconocimiento de aspectos legales del mercado al que se presentará el producto.
- Falta de investigación de mercado.
- Desconocimiento de los beneficios otorgados en los acuerdos o tratados de libre comercio. Cálculos incorrectos en los precios por desconocimiento de la mecánica de exportación.
- Carencia de asesoramiento técnico para planear una adecuada estrategia de exportación y comercialización.
- Deficiencias en el empaque y embalaje del producto.
- Incumplimiento de normas de etiquetado y otros requisitos del mercado de destino.
- Negarse a modificar productos para cumplir con los reglamentos o las preferencias culturales de países extranjeros.
d) El plan de exportación.
La elaboración de un plan de exportación es fundamental para participar con éxito en el mercado internacional. Es una guía a seguir para que la exportación se haga de manera correcta y organizada.
Los aspectos que debe incluir el plan de exportación son:
• Evaluación de la capacidad exportadora
• Segmentación de mercados
• Investigación de mercados
• Características de los productos
• Fijación de los precios
• Canales de distribución
• Promoción
e) Como saber si una empresa está preparada para exportar.
Los recursos de los que dispone una empresa determinan su potencial como exportadora. Entre éstos se encuentran:
1. La capacidad de fabricación y la aptitud para organizar y programar adecuadamente la producción para cumplir con los compromisos que se adquieren. Esta capacidad de producción está ligada a la disponibilidad de planta y equipo suficientes para hacer frente a las demandas del mercado local y del externo a un costo competitivo y en un período adecuado.
2. La disponibilidad de personal y en general de una estructura organizativa que favorezca el desarrollo de negocios internacionales. Esto significa que se requiere de personal técnicamente capacitado pero también comprometido con el objetivo de internacionalizar la empresa.
3. La disponibilidad de recursos financieros. Éstos son necesarios para financiar el desarrollo de negocios en el exterior, investigaciones de mercados y el período de recuperación de las ventas externas.
4. Conocimientos técnicos y especializados en el área de comercialización extranjera
5. Disponibilidad de un producto competitivo.
Antes de decidirse a exportar, la empresa debe tomar en cuenta tanto el estado actual de estas condiciones, como la perspectiva acerca de su proyección a mediano y largo plazo.
LCI Roberto Anaya García
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